• Главная
    →
  • Университет
    →
  • Дебиторская задолженность. Клиентоориентированный подход.

Дебиторская задолженность. Клиентоориентированный подход.

Авторская практическая online-программа обучения особенностям клиентоориентированного подхода в работе с возвратностью дебиторской задолженности в b2b и b2c-сегментах.

Курс для тех, кто хочет системно выстроить работу с дебиторской задолженностью, тем самым повысив ее эффективность и сохранив отношения с клиентами.
Узнать подробнее
Формат обучения: корпоративный
Актуальность программы
Работа с дебиторской задолженностью - это не экстренный возврат внезапно образовавшихся долгов, а система, которая должна работать в любой компании на любом этапе её существования, в стабильные и нестабильные времена.

Курс последовательно рассматривает все элементы этой системы, от профилактики до проведения переговоров. Возврат долга - эмоционально непростой момент и для компании, и для клиента. Важно не перегнуть палку в ту или иную сторону.

Ключевая идея курса - клиентоориентированный подход в переговорах и поиск баланса интересов компании и клиента.
Зарегистрироваться
Ключевые бизнес-результаты
В результате обучения вы:
Осознают важность клиентоориентированного подхода в работе с дебиторской задолженностью

Проведут аудит действующей системы управления дебиторской задолженностью

Внесут корректировки в систему, применяя изученные инструменты

Сформулируют правила профилактики образования дебиторской задолженности

Создадут Action Plan внедрения изменений в бизнес-процессы
01
02
03
04
05
Целевая аудитория
Процент дебиторской задолженности не уменьшается?
Курс поможет провести аудит действующих процедур, обратить внимание на недостающие элементы и усилить их.

Дебиторская задолженность не образуется или образуется в разумных пределах? Узнайте, что ещё можно сделать для закрепления результата и профилактики.
Возврат просроченной задолженности – часто является камнем преткновения на пути к созданию образа клиентоориентированной компании. Сотрудники часто находятся между двух полюсов – с одной стороны критически важно снижать процент просроченной задолженности, с другой стороны важно оставаться в рамках закона и уважения к клиенту.
Данный курс даст сотрудникам инструменты для достижения этих двух целей, а так же понимание психологических особенностей клиентов.

В рамках курса будут рассмотрены инструменты клиентоориентированного подхода ведения переговоров как с b2b, так и с b2c клиентами.
Предприниматели, владельцы бизнеса, только выстраивающие бизнес-процессы или уже работающие с дебиторской задолженностью.
Эксперты по возврату дебиторской задолженности в банках.

Структура программы. Модули:

01
Профилактика возникновения просроченной дебиторской задолженности

Теоретический блок:
  • Виды дебиторской задолженности.
  • Этапы работы с дебиторской задолженностью и методы, применяемые на каждом этапе.
  • Как оценить платежеспособность и добросовестность клиента.
  • Как распознать потенциально проблемного клиента на первых этапах продаж.
  • Действия менеджера на каждом этапе продаж, направленные на своевременное получение оплаты.
  • Формирование в глазах клиента имиджа компании, которой платят вовремя.
  • Типичные ошибки, провоцирующие возникновение проблемной задолженности.
  • Действия менеджера после заключения договора и до срока оплаты, повышающие лояльность клиента и облегчающие получение денег в срок.

Практический блок:
  • Составление/корректировка плана профилактики просроченной дебиторской задолженности
02
Переговоры о возврате просроченной дебиторской задолженности

Теоретический блок:
  • Почему клиенты не платят вовремя
  • Подготовка к переговорам о просроченной дебиторской задолженности
  • Цели переговоров о возврате долга
  • Этапы переговоров о дебиторской задолженности
  • Как начать разговор и сообщить цель звонка
  • Распределение ответственности о наличии задолженности
  • Инициативность кредитора в переговорах о долге, контроль ситуации
  • Стимулирование должника к поиску решений по оплате долга
  • Предложение альтернативных решений погашения дебиторской задолженности
  • Завершение переговоров конкретным результатом

Практический блок:
  • Примеры построения диалога о возврате задолженности с клиентом.
03
Распознавание и нейтрализация манипуляций должника

Теоретический блок:
  • Индивидуальный подход в работе с должником
  • Ведение диалога из конструктивной роли
  • Техника «заигранная пластинка»
  • Типовые манипуляции должников, их нейтрализация
  • Работа с агрессивным должником
  • Запретные слова и действия при обсуждении долга
  • Управление эмоциями в переговорах с должником
  • Формирование профессиональной позиции при работе с проблемным должником

Практический блок:
  • Примеры работы со «сложными» клиентами
04
Система воздействия на должника


Теоретический блок:
  • Системный подход в работе с дебиторской задолженностью
  • Оптимальная периодичность и эффективность способов напоминания о долге
  • Психологическое воздействие на должника в рамках клиентоориентированного подхода
  • Приемы, стимулирующие оплату задолженности и сохраняющие отношения
  • Грамотное реагирование на отказы и оплату
  • Последовательность, регулярность и дисциплинированность в работе с должником

Практический блок:
  • Примеры приемов стимулирования клиента к оплате задолженности
  • Примеры построения системы работы с должниками
Зарегистрироваться
Преподаватели
Ульяна Сажина
Сертифицированный бизнес-тренер (IIMD), организационный психолог, эксперт по системному развитию отношений с клиентами, клиентоориентированным коммуникациям в сложных ситуациях.
Вы хотите развить компетенции сотрудников и не нашли нужную программу?
Наши эксперты создадут индивидуальную программу и трек развития клиентоориентированности ваших сотрудников
Напишите нам