СПб, ул. Льва Толстого 9, офис 916
8-800-700-30-23

Дебиторская задолженность. Клиентоориентированный подход

Авторская практическая online-программа обучения особенностям клиентоориентированного подхода в работе с возвратностью дебиторской задолженности в b2b и b2c-сегментах. Программа последовательно рассматривает все элементы системы, от профилактики до проведения переговоров. Возврат долга — эмоционально непростой момент и для компании, и для клиента. Важно не перегнуть палку в ту или иную сторону, сохранив отношения с клиентами.

Клиентоориентированный подход в работе с дебиторской задолженностью, помогает выстроить систему, которая работает в любой компании, на любом этапе её существования, в стабильные и нестабильные времена.

Для кого предназначена программа

Предприниматели, владельцы бизнеса, только выстраивающие бизнес-процессы или уже работающие с дебиторской задолженностью.

Процент дебиторской задолженности не уменьшается? Курс поможет провести аудит действующих процедур, обратить внимание на недостающие элементы и усилить их. Дебиторская задолженность не образуется или образуется в разумных пределах? Узнайте, что ещё можно сделать для закрепления результата и профилактики.

Эксперты по возврату дебиторской задолженности в банках.

Возврат просроченной задолженности – часто является камнем преткновения на пути к созданию образа клиентоориентированной компании. Сотрудники часто находятся между двух полюсов – с одной стороны критически важно снижать процент просроченной задолженности, с другой стороны важно оставаться в рамках закона и уважения к клиенту. Данный курс даст сотрудникам инструменты для достижения этих двух целей, а так же понимание психологических особенностей клиентов. В рамках курса будут рассмотрены инструменты клиентоориентированного подхода ведения переговоров как с b2b, так и с b2c клиентами.

Формат обучения

Август 2021

Zoom

4 модуля в течение     

4-х недель

1 раз в неделю

2 часа

Что станет результатом

В результате обучения слушатели курса осознают важность клиентоориентированного подхода в работе с дебиторской задолженностью.

Проведут аудит действующей системы управления дебиторской задолженностью.

Внесут корректировки в систему, применяя изученные инструменты.

Сформулируют правила профилактики образования дебиторской задолженности.

Создадут Action Plan внедрения изменений в бизнес-процессы.

Ведущая программы

Ульяна Сажина

Управляющий партнер Integria

Сертифицированный бизнес-тренер (IIMD).

Консультант по комплексному развитию клиентоориентированного персонала.

Эксперт по юридическому аудиту программ лояльности.

Личный опыт официально-деловой переписки (государственная служба и сопровождение юридических лиц — более 10 лет).

Личный опыт продающей переписки (продажа товаров и услуг в сегменте b2b, руководство проектами – более 7 лет).

Опыт ведения открытых и корпоративных тренингов по деловым коммуникациям в очном и онлайн формате– более 7 лет.

ПРОГРАММА ОБУЧЕНИЯ 


Модуль 1

Профилактика возникновения просроченной дебиторской задолженности

Теоретический блок:

  • Виды дебиторской задолженности.

  • Этапы работы с дебиторской задолженностью и методы, применяемые на каждом этапе.

  • Как оценить платежеспособность и добросовестность клиента.

  • Как распознать потенциально проблемного клиента на первых этапах продаж.

  • Действия менеджера на каждом этапе продаж, направленные на своевременное получение оплаты.

  • Формирование в глазах клиента имиджа компании, которой платят вовремя

  • Типичные ошибки, провоцирующие возникновение проблемной задолженности.

  • Действия менеджера после заключения договора и до срока оплаты, повышающие лояльность клиента и облегчающие получение денег в срок.

Практический блок:

  • Составление/корректировка плана профилактики просроченной дебиторской задолженности.

Модуль 2

Переговоры о возврате просроченной дебиторской задолженности

Теоретический блок:

  • Почему клиенты не платят вовремя.

  • Подготовка к переговорам о просроченной дебиторской задолженности.

  • Цели переговоров о возврате долга.

  • Этапы переговоров о дебиторской задолженности.

  • Как начать разговор и сообщить цель звонка.

  • Распределение ответственности о наличии задолженности.

  • Инициативность кредитора в переговорах о долге, контроль ситуации.

  • Стимулирование должника к поиску решений по оплате долга.

  • Предложение альтернативных решений погашения дебиторской задолженности.

  • Завершение переговоров конкретным результатом.

Практический блок:

  • Примеры построения диалога о возврате задолженности с клиентом.

Модуль 3

Распознавание и нейтрализация манипуляций должника

Теоретический блок:

  • Индивидуальный подход в работе с должником.

  • Ведение диалога из конструктивной роли.

  • Техника «заигранная пластинка».

  • Типовые манипуляции должников, их нейтрализация.

  • Работа с агрессивным должником.

  • Запретные слова и действия при обсуждении долга.

  • Управление эмоциями в переговорах с должником.

  • Формирование профессиональной позиции при работе с проблемным должником.

Практический блок:

  • Примеры работы со «сложными» клиентами.

Модуль 4

Система воздействия на должника

Теоретический блок:

  • Системный подход в работе с дебиторской задолженностью.

  • Оптимальная периодичность и эффективность способов напоминания о долге.

  • Психологическое воздействие на должника в рамках клиентоориентированного подхода.

  • Приемы, стимулирующие оплату задолженности и сохраняющие отношения.

  • Грамотное реагирование на отказы и оплату.

  • Последовательность, регулярность и дисциплинированность в работе с должником.

Практический блок:

  • Примеры приемов стимулирования клиента к оплате задолженности.

  • Примеры построения системы работы с должниками.

ЧАСТО ЗАДАВАЕМЫЕ ВОПРОСЫ


Как проходит обучение ?

На модуле: лекция, разбор примеров и кейсов, фасилитация, вопросы-ответы, разбор домашних заданий.


Между модулями: закрытая группа и чат для обсуждений/обмена опытом. Обратная связь от коллег. Домашнее задание.

Насколько может быть эффективно обучение вне очного формата?

Обучение по расписанию проходит в живом формате (не в записи), что позволяет поддерживать высокое качество процесса обучения. Живой формат — это возможность работать вместе с группой, общаться участникам между собой, делиться опытом, открывать инсайты, задавать вопросы ведущему в любой момент времени.

В каждом обучении важно дойти до конца. Наш опыт показывает, что эффективность занятий в записи не дает таких результатов, т.к. уменьшается вовлеченность и значительно повышается риск сойти с дистанции обучения раньше. Поэтому мы ведем занятия в живом формате.

Будет ли запись?

Перед началом обучения для каждого участника мы открываем личный кабинет. Все обучение проходит в живом режиме, но ведется запись каждого курса. Для получения лучшей эффективности обучения рекомендуем посещать курс в часы его проведения. После каждого эфира записи доступны в личном кабинете обучающегося. Доступ к записям курса сохраняется после его окончания. Срок доступа зависит от выбранного вами пакета.

Татьяна Савченко

Руководитель направления по работе с корпоративными клиентами. Куратор курса «Дебиторская задолженность. Клиентоориентированный подход»

тел.: +7 (960) 234-5821

e-mail: tatiana@integriaconsult.ru

Cтоимость обучения:

Пакет «Соло»

19 000
  • Участие в вебинарах.
  • Самостоятельное выполнение практик и домашних заданий.
  • Общий чат с участниками.
  • Доступ к записи вебинаров — 1 месяц с даты окончания курса.

Пакет «Практика»

25 000
  • Участие в вебинарах.
  • Самостоятельное выполнение практик и домашних заданий.
  • Общий чат с участниками.
  • 4 практические онлайн-встречи (после каждого модуля) с общим разбором домашних заданий.
  • Закрытый чат с менторами программы.
  • Доступ к записям вебинаров и практических занятий — 3 месяца с даты окончания курса. 

Пакет «Индивидуальный»

64 000
  • Участие в вебинарах.
  • Самостоятельное выполнение практик и домашних заданий.
  • Общий чат с участниками.
  • 4 практические онлайн-встречи (после каждого модуля) с общим разбором домашних заданий.
  • Закрытый чат с менторами программы.
  • Доступ к записям вебинаров и практических занятий — 3 месяца с даты окончания курса.
  • Индивидуальный чат с ведущим курса. 
  • Персональная обратная связь по домашним заданиям на личных онлайн встречах после каждого модуля.

 Остались вопросы? Самое время их задать!